Preisbildung in der Hotellerie: Methoden für die Praxis
Zimmerpreise folgen eigenen Gesetzen. Anders als in der klassischen Gastronomie, in der die Kalkulation oft starr auf den Wareneinsatz blickt, ist der Hotelmarkt extrem volatil und stark von der aktuellen Nachfrage getrieben. Um in diesem Umfeld nicht nur Zimmer zu belegen, sondern echte Gewinne zu erwirtschaften, ist die Deckungsbeitragsrechnung das Werkzeug der Wahl.
Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre variablen Kosten im Griff behalten, die Gewinnschwelle (Break-even-Point) definieren und durch modernes Revenue Management Ihre Auslastung optimieren.
Zimmerpreise: Wirtschaftlich planen mit Deckungsbeiträgen
Zimmerpreise sind besonders stark vom Markt abhängig – sie orientieren sich direkt an der Nachfrage. Deshalb eignet sich die Deckungsbeitragsrechnung ideal für die Planung von Zimmerpreisen und Auslastung. Sie hilft dabei, wirtschaftliche Zielwerte zu definieren und die Preisgestaltung flexibel an die Marktsituation anzupassen.
Variable Zimmerkosten: Was kostet ein belegtes Zimmer?
Variable Zimmerkosten entstehen nur dann, wenn ein Zimmer tatsächlich verkauft und belegt ist. Sie sind direkt mit dem Aufenthalt des Gastes verbunden und sollten in der Kalkulation entsprechend berücksichtigt werden.
Typische Beispiele für variable Zimmerkosten sind:
Provisionen für Absatzmittler (z. B. Booking, HRS)
Zimmerreinigung
Bettwäsche und Handtücher
Begrüßungswasser
Amenities wie Schuhputz- und Nähutensilien, Zahnbürste, Badeschlappen etc.
Strom- und Wasserverbrauch
Diese variablen Kosten werden vom Nettozimmerpreis abgezogen, um den Deckungsbeitrag pro Zimmer zu ermitteln – also den Betrag, der zur Deckung der Fixkosten und zur Gewinnerzielung zur Verfügung steht.
Was sind die Fixkosten im Hotelbetrieb?
Fixkosten sind jene Kosten, die unabhängig davon anfallen, ob Gäste kommen oder nicht, darunter z. B.
Personalkosten in der Verwaltung
Pacht oder Miete
Marketing und Werbung
Allgemeine Energiekosten (z. B. Grundgebühren)
Zinsen und Tilgungen für Kredite
Beispiel:
Werden 312 Zimmer pro Monat zu 90 € verkauft, sind die Fixkosten gedeckt.
Aber Achtung: Wenn die Fixkosten gedeckt sind, ist das Unternehmen noch nicht profitabel. Denn die reine Deckung der Fixkosten bedeutet lediglich, dass kein Verlust entsteht – ein Gewinn wird erst ab diesem Punkt, dem sogenannten Break-even-Point erzielt.
Wann erreicht mein Hotel die Gewinnschwelle? (Break-even-Point)
Der Break-even-Point (BEP) kennzeichnet die Schwelle, ab der die Gesamtkosten – also fixe und variable Kosten – durch die Einnahmen gedeckt sind. Ab diesem Punkt beginnt das Unternehmen, Gewinn zu erwirtschaften. Deshalb spricht man auch von der Gewinnschwelle.
Die Berechnung des BEP ist besonders für Hotels von zentraler Bedeutung, da sich Preisgestaltung und Auslastung stark am Markt orientieren. Je nach Positionierung – ob Bed & Breakfast, Wellnesshotel, Tagungshotel oder eine Mischung aus mehreren Segmenten – kann der Gewinn über eine hohe Belegung, hohe Preise oder eine Kombination aus beidem erzielt werden.
Die drei Perspektiven der Gewinnschwelle
Eine fundierte Betrachtung der Gewinnschwelle sollte daher aus drei Perspektiven erfolgen:
Mengenbezogen: Wie viele Übernachtungen werden bei einer bestimmten Durchschnittsrate benötigt, um den BEP zu erreichen?
Wertbezogen: Wie viel Umsatz ist notwendig, um die Gewinnschwelle zu überschreiten?
Auslastungsbezogen: Ab welcher Auslastung ist das Hotel kostendeckend?
Diese Analyse liefert nicht nur wichtige Kennzahlen für die Preisstrategie, sondern auch für die operative Planung und die wirtschaftliche Steuerung.
Anhand des oben aufgeführten Beispiels lässt sich über die Anzahl der Zimmer lässt sich die geplante Zimmerauslastung errechnen.
So lassen sich unterschiedliche Szenarien modellieren und Preise nachfrageorientiert anpassen.
Wie kann ich meine Zimmerpreise und Auslastung strategisch planen?
Eine übersichtliche und saisonal differenzierte Preisliste sollte die Mindestanforderung jeder strategischen Preisgestaltung sein. Sie muss klar ausweisen, welche Standardrate für welches Zimmer, zu welcher Saisonzeit und bei welcher Belegung (Einzel/Doppel) gilt. Nur so lassen sich Preise gezielt steuern und mit der tatsächlichen Nachfrage abstimmen.
Doch moderne Preisstrategien gehen weit über feste Listenpreise hinaus. Eine zunehmend etablierte Methode ist das sogenannte Revenue Management – eine datengesteuerte Strategie, die darauf abzielt, den Gewinn eines Unternehmens zu maximieren. Dabei wird das richtige Produkt zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, über den richtigen Vertriebskanal an den richtigen Kunden verkauft - eine datengesteuerte Strategie die darauf abzielt die Profitabilität zu optimieren.
Revenue Management basiert auf der Analyse von Daten und der Vorhersage von Kundenverhalten, um Preise und Angebote dynamisch anzupassen. Es berücksichtigt:
Buchungsverhalten
Nachfrageprognosen
Mitbewerberpreise
Saisonale Schwankungen
Vertriebskanäle und Zielgruppen
Das Ergebnis ist eine flexible, marktnahe Preisgestaltung, die Umsatz und Auslastung optimal miteinander verbindet – und gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit des Betriebs nachhaltig stärkt.
Ist Ihre Kalkulation bereits wasserfest?
Die Experten des DEHOGA Baden-Württemberg unterstützen Sie dabei, Ihre Deckungsbeiträge präzise zu berechnen und eine individuelle Preisstrategie für Ihren Betrieb zu entwickeln. Nutzen Sie unsere betriebswirtschaftliche Beratung, um Ihren Break-even-Point nicht nur zu kennen, sondern sicher zu überschreiten.
