Zielgruppen-Analyse: Warum Ihr Erfolg am Gast entscheidet
Wer ein Café, ein Restaurant, einen Foodtruck oder ein Hotel eröffnet, stellt sich meist zuerst operative Fragen: Wie sieht die Speisekarte aus? Welche Preise kalkuliere ich? Wie richte ich den Gastraum ein? Doch all diese Entscheidungen sind zweitrangig, solange eine fundamentale Frage ungeklärt bleibt: An wen richtet sich mein Angebot eigentlich?
Die Zielgruppe ist der Kompass Ihrer Strategie. Wer sie ignoriert, entwickelt ein Konzept am Markt vorbei – ein Risiko, das gerade in der Gründung teuer werden kann.
Warum kommt die Zielgruppe in der Planung zuerst?
Ihre Zielgruppe beeinflusst jedes Rädchen in Ihrem Betrieb: Das kulinarische Angebot, das Preisgefüge, die Öffnungszeiten und das Design.
Ein Praxisbeispiel: Stellen Sie sich ein Restaurant in einem reinen Büroviertel (z. B. Stuttgart-Vaihingen) vor. Die Gastgeberin setzt auf gemütliches Abendambiente und eine opulente Speisekarte. Das Ergebnis? Abends bleibt der Laden leer, da die Arbeitnehmer nach Feierabend nach Hause pendeln.
Eine Standort- und Zielgruppenanalyse hätte gezeigt:
Standort: Primär Business-Umfeld, wenig Wohnbevölkerung.
Bedürfnis: Schneller, gesunder Business-Lunch, faire Preise, kurze Wartezeiten.
Lösung: Fokus auf Mittagstisch, kurze Wartezeiten, wöchentlich wechselnde Karte.
Wie definiere ich meine Zielgruppe klassisch?
Traditionell nutzen wir Merkmale, um potenzielle Gäste zu clustern. Das hilft, ein erstes Bild zu zeichnen:
Demografisch: Alter, Geschlecht, Familienstand.
Sozioökonomisch: Bildungsgrad, Beruf, Haushaltsnettoeinkommen.
Psychografisch: Werte, Motivationen, Lifestyle.
Kaufverhalten: Preissensibilität, bevorzugte Medien.
Daraus entstehen oft Buyer Personas – fiktive Wunschgäste wie „Sandra, 42, Marketingleiterin, nachhaltigkeitsorientiert“. Aber Vorsicht: Sandra gibt es nur in Ihrem Kopf. Verbeißen Sie sich nicht zu sehr in Details. Je spitzer Sie segmentieren, desto kleiner wird Ihr potenzieller Markt.
Was bedeutet „Markt“ in der Gastronomie eigentlich?
Betrachten Sie den Markt als einen Kuchen. Jedes Kriterium, das Sie hinzufügen, schneidet ein Stück ab. Hier gilt es, die Balance zwischen Sichtbarkeit und Spezialisierung zu finden:
Gesättigte Märkte (Großstadt/Zentrum): Hier ist Spezialisierung Pflicht. Ein „authentisches koreanisches Streetfood-Konzept“ sticht aus der Masse hervor.
Moderate Märkte (Ländlicher Raum/Baden-Württembergische Fläche): Hier empfiehlt sich ein breiteres Angebot. Ein Gasthof sollte Familien, Wandergruppen und Stammtische gleichermaßen ansprechen.
Faustregel: Je mehr Wettbewerb, desto spitzer das Profil. Je weniger Wettbewerb, desto breiter die Basis.
Sinus-Milieus: Wie denke ich in Lebenswelten?
Alter und Einkommen allein sagen heute wenig über das Konsumverhalten aus. Ein 30-jährige Software-Entwickler kann dieselben Werte teilen wie eine 60-jährige Lehrerin. Die Sinus-Milieus helfen uns, Menschen nach ihrer Grundhaltung und ihrem Lebensstil zu gruppieren.
Warum ist das für Sie relevant?
Ein Café für das „Postmaterielle Milieu“ punktet mit Bio-Zertifizierung, Hafermilch-Variationen und minimalistischem Design.
Ein Betrieb für das „Traditionelle Milieu“ überzeugt durch regionale Klassiker, Beständigkeit und ein hohes Maß an Gemütlichkeit.
Indem Sie in Lebenswelten denken, wird Ihre Ansprache treffsicherer – vom Social-Media-Post bis zur Getränkekarte.
Sinus Milieus. Quelle: www.sinus-institut.de
Wie nutze ich Strategische Geschäftseinheiten (SGE)?
Besonders in der Hotellerie oder bei multifunktionalen Betrieben (z. B. Catering & Restaurant) lohnt es sich, in Segmenten zu denken. Ein Hotel bedient oft zwei völlig verschiedene Gruppen:
Business-Gäste: Fokus auf Effizienz (Highspeed-WLAN, Express-Check-out, Business-Breakfast ab 06:30 Uhr).
Urlaubsgäste: Fokus auf Erlebnis (Wellness, Ausflugstipps für den Schwarzwald oder die Schwäbische Alb, regionale Menüs).
Jedes Segment benötigt eine eigene Ansprache und spezifische Service-Leistungen.
Der Weg zur Entscheidung: Wann ist die Analyse fertig?
Zielgruppenbestimmung ist kein statisches Dokument, sondern ein ständiger Prozess. Oft entwickelt er sich im Wechselspiel:
Vision: Sie haben eine grobe Konzept-Idee.
Realitätscheck: Sie analysieren den konkreten Standort.
Anpassung: Sie schärfen das Angebot nach den Bedürfnissen vor Ort nach.
Fazit: Ihre Gäste sind Ihr Kompass
In der Gastronomie gewinnt nicht die kreativste Idee, sondern die beste Passung zwischen Angebot und Nachfrage. Wer seine Gäste wirklich versteht, baut kein bloßes Lokal – sondern schafft ein Erlebnis, das bindet.
Checkliste für Gründer:innen:
Standort-Check: Wer bewegt sich hier zu welchen Uhrzeiten?
Markt-Größe: Ist meine Nische groß genug zum Überleben?
Bedürfnis-Check: Welche Bedürfnisse kann ich für meinen Gast stillen (Zeitnot, Erholung, Status)?
Konzept-Abgleich: Passen Preise, Einrichtung und Öffnungszeiten und Karte zur Zielgruppe?
Review-Plan: Passt mein Konzept auch bei stetiger Prüfung noch zur Gästestruktur?
Sie brauchen Unterstützung bei Ihrer Konzept-Schärfung?
Die Experten des DEHOGA Baden-Württemberg unterstützen Sie mit professionellen Standortanalysen und individueller Gründungsberatung. Nutzen Sie unser Know-how, um Ihre Zielgruppe nicht nur zu finden, sondern zu begeistern.
