Preise richtig festlegen – Worauf kommt es an?
Ein Preis ist weit mehr als eine Kalkulationsgröße: Er ist ein Signal an den Markt und fungiert als Botschafter für Ihre Leistung und Qualität. Ob im Café, im Restaurant oder im Hotel – der Gast verknüpft mit dem Preis sofort eine bestimmte Erwartungshaltung. Um erfolgreich zu agieren, müssen Sie bei der Festlegung Ihrer Preise zwei entscheidende Perspektiven miteinander vereinen.
Wie entstehen Preise in der Gastronomie?
Die Preisbildung ist ein dynamischer Prozess, der sich im Spannungsfeld zwischen Ihren internen Notwendigkeiten und den äußeren Marktgegebenheiten bewegt. Grundsätzlich gibt es zwei Wege, sich einem Preis zu nähern:
Vom Produkt zum Markt: Sie berechnen, was die Herstellung kostet, und schlagen Ihren Gewinn obenauf.
Vom Markt zum Produkt: Sie schauen, was der Gast bereit ist zu zahlen, und prüfen, ob Sie zu diesem Preis profitabel produzieren können.
In der Praxis müssen Sie beide Wege kombinieren, um weder Ihre Wirtschaftlichkeit noch Ihre Gäste zu verlieren.
Was sind die drei K-Faktoren der Preisbildung?
Um eine fundierte Entscheidung zu treffen, sollten Sie sich an den sogenannten drei K-Faktoren orientieren. Diese bilden das Gerüst für jede professionelle Preiskalkulation im Gastgewerbe:
Kosten (Die interne Sicht): Dies ist Ihr Fundament. Ihr Preis muss langfristig zwingend alle Kosten decken – vom Wareneinsatz über Personal und Energie bis hin zur Pacht und den Abschreibungen. Hier definieren Sie Ihre Schmerzgrenze nach unten (Selbstkostenpreis).
Kunden (Die Zahlungsbereitschaft): Was ist Ihre Zielgruppe bereit auszugeben? Ein Gast in einem gehobenen Boutique-Hotel hat eine andere Preissensibilität als ein Gast in einem schnellen Mittagsimbiss.
Konkurrenz (Der Marktvergleich): Wo stehen die Mitbewerber in Ihrer Region? Ein Preis, der extrem von der Konkurrenz abweicht, muss durch einen deutlichen Mehrwert (Qualität, Service, Ambiente) gerechtfertigt sein.
Die drei K-Faktoren helfen dabei, den optimalen Preispunkt zwischen Wirtschaftlichkeit und Marktfähigkeit zu finden.
Wie definiert sich der Marktpreis?
Der Marktpreis ist die Obergrenze dessen, was am Markt aktuell durchsetzbar ist. Er wird maßgeblich durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Während Ihr Selbstkostenpreis die Untergrenze markiert, gibt der Marktpreis den Spielraum für Ihren Gewinn vor.
Liegt Ihr berechneter Wunschpreis über dem Marktpreis, müssen Sie entweder Ihre Kosten senken oder den wahrgenommenen Wert Ihrer Leistung durch Alleinstellungsmerkmale steigern, um die Akzeptanz beim Gast zu sichern.
Was müssen Existenzgründer bei der Preisbildung beachten?
Besonders bei einer Existenzgründung ist die Preisbildung eine der größten Herausforderungen. Da oft noch keine historischen Daten aus dem eigenen Betrieb vorliegen, neigen Gründer dazu, sich zu sehr an der Konkurrenz zu orientieren oder aus Angst vor zu wenig Gästen zu niedrig zu kalkulieren.
Wichtige Schritte für Gründer:
Verlassen Sie sich nicht nur auf den "Blick in die Speisekarte" des Nachbarn.
Erstellen Sie von Anfang an präzise Rezepturen für jedes Gericht und jedes Getränk.
Planen Sie Puffer für unvorhergesehene Kostensteigerungen ein.
Planen Sie Ihre Gründung auf sicherem Fundament?
Die ersten Preise entscheiden oft über den langfristigen Erfolg Ihres Konzepts. Der DEHOGA Baden-Württemberg bietet Gründern spezielle Beratungstermine an, um Kalkulationsfehler von Anfang an zu vermeiden und eine marktgerechte Preisstrategie zu entwickeln.
